Anche se negli ultimi anni è stato considerato uno strumento un po’ superato, la partecipazione a una fiera può diventare, per la sua capacità di avvicinare esseri umani, l’elemento distintivo nell’approccio al proprio mercato.
Tra tutte le forme di comunicazione delle aziende, le fiere sono il più antico e il più moderno insieme. Rispetto alle forme della pubblicità tradizionale, sempre più affollate di messaggi in competizione per l’attenzione del consumatore, le fiere mantengono il vantaggio decisivo dell’interazione personale. Un vantaggio che resta anche nei confronti delle nuove forme dell’on-line: conoscere i prodotti è una cosa, la conoscenza reciproca, guardandosi negli occhi e scambiando esperienze, tra fornitori, clienti e altri soggetti che condividono la stessa platea è un’altra cosa.
Il principale obiettivo di una fiera è quello di attrarre e coinvolgere nuovi clienti, fidelizzare i partner, approfondire relazioni, esibire prodotti, intercettare fornitori e collaboratori. Proprio per questo, è importante progettarla bene, studiare un’immagine coinvolgente dello stand, gestire in modo efficace i pre e post fiera.
Caratteristiche di uno stand di successo
- Selezionare: per realizzare uno stand efficace è importante innanzitutto selezionare con accuratezza quello che si vuole presentare e comunicarlo bene con grafiche e una comunicazione coordinata: lo stand fiera è la vostra vetrina. È fondamentale perciò realizzare uno stand coerente con il posizionamento commerciale dell’azienda per raggiungere gli obiettivi prefissati, di vendita e comunicazione d’impresa.
- Ottimizzare lo spazio, a volte esiguo, dello stand. Organizzare in modo ordinato e coerente i vari prodotti/servizi può essere fatto ricorrendo a moderni sistemi di esposizione in grado di sfruttare al meglio tutto lo spazio a disposizione. Portare in fiera pochi e selezionati prodotti aumenterà l’efficacia dello stand contenendo anche i costi.
- Pre-allestire lo stand per verificare tutti gli aspetti. Quando possibile, ricreare in azienda lo spazio espositivo può essere molto utile per evitare brutte sorprese in fiera, organizzare meglio gli spazi, risparmiando, dunque, tempo e denaro. Testare in anteprima lo stand vi darà, inoltre, una sensazione di maggiore controllo e sicurezza, scegliere esattamente cosa portare, avanzare richieste precise in merito ad attrezzature e servizi di cui si ha bisogno.
- Stabilire il “mood” dello stand, vale a dire, elaborare un progetto per organizzare organicamente tutte le componenti di uno stand: led wall, monitor, luci, audio, presentazioni, grafica e colori. Insomma, definite le varie aree dello stand (desk per accoglienza, tavoli, sedie, area per incontri, ripostiglio, ecc…) è fondamentale dare a tutto questo un’immagine creativa efficace.
- Occhio al budget. La partecipazione a una fiera può rappresentare una grossa forma di drenaggio di denaro. Ma una gestione attenta e affidarsi a professionisti che forniscono, ad esempio, a noleggio lo stand e le varie attrezzature, può far risparmiare molti soldi. Noleggiare uno stand consente inoltre di risparmiare sui costi stoccaggio delle varie componenti.
- Gadget: la parola d’ordine è bando alle inutili cianfrusaglie. Quando si pensa a un omaggio, se volete che non finisca buttato o in fondo a un cassetto, è necessario che abbia un certa utilità nel quotidiano.
- Buona illuminazione: progettare uno stand fieristico efficace vuol dire anche pensare a illuminare bene i vari prodotti o punti d’interesse dello stand. Una buona illuminazione può fare la differenza tra voi e i vostri clienti.
- Progettare uno stand fieristico su misura: è importante che ci progetta lo stand capisca la natura della vostra azienda e dei vostri affari. Si tratta di un aspetto fondamentale per realizzare uno stand coerente con le vostre aspettative.Solo così potrà realizzare un progetto dello stand efficace in modo che siano ottimizzati tutti gli spazi in modo funzionale e orientato al marketing.
- Il team giusto. Uno stand è fatto da persone per le persone. Scegliere quindi una squadra efficace, attivo ed amichevole permetterà allo stand di essere molto frequentato e visitato.
Il personale in fiera
Il personale deve rispecchiare i valori dell’azienda e la sua mission. Sono essi stessi uno strumento di brand identity. Il team della fiera deve essere preparato e conoscere bene una varietà di argomenti diversi per consentire al poteziale cliente di sentirsi accolto. Un personale di fiera opportunamente preparato, anche nelle tecniche di vendita, può accrescere le opportunità commerciali e la cosiddetta lead generation.
I visitatori, anche quelli che possono sembrare lontani dai propri obiettivi e interessi aziendali, ci offrono la possibilità di confrontarci con il mercato e di realizzare delle veloci ed efficaci analisi a campione: cosa ne pensano dei nostri prodotti e servizi? Stanno cercando altri fornitori?
Inoltre, anche all’interno della stand ci deve essere una sorta di coordinamento con un leader in grado di condurre efficacemente i vari ‘settori’.
Strategia di marketing per la fiera
La pianificazione di una buona strategia di marketing consente di convogliare nello stand un gran numero di visitatori e dunque di generare un certo numero di clienti. A questo proposito è importante saper sfruttare il budget a disposizione elaborando senza improvvisazioni una strategia di marketing per fiera mirata.
Per capire quanto investire in una fiera è necessario considerare diversi fattori come ad esempio l’obiettivo che ci si pone: volete consolidare le relazioni? Generare nuovi lead? Far conoscere il proprio marchio? Lanciare un nuovo prodotto o servizio?
Diventa importante, inoltre, ai fini della definizione della strategia di marketing, capire il target a cui ci si rivolge, altre aziende o clienti non aziendali, per calibrare in questo modo i vari canali di comunicazione. Anche la valutazione dei propri concorrenti è fondamentale per capire come muoversi a livello di strategia aziendale dunque di comunicazione.
Dove posizionare lo stand
Una posizione ideale per collocare lo stand al fine di intercettare visitatori e valorizzaare i proprio spazio è difficile da definire. è possibile invece contestualizzare la propria area espositiva negli spazi messi a disposizione dall’ente fiera per rendere l’esperienza del visitatore interessante e coinvolgente. Per catturare il flusso di passanti, serve individuare, ad esempio, le entrate e i corridoi principali del padiglione, come anche i vari percorsi che conducono ad area servizi e ristoro.
Catturare l’attenzione del visitatore
Inoltre, a cominciare dall’entrata in fiera, il visitatore deve essere accompagnato in un percorso di esplorazione che lo conduca gradualmente – e inconsciamente – verso il tuo stand, fino a “rimanerne catturato” una volta entrato.
è fondamentale catturare l’attenzione del visitatore in pochi attimi. Uno strumento di innesco per attrare i primi visitatori dentro il tuo stand, susciterà la curiosità degli altri che attratti come una calamita si avvicineranno allo stand per capire cosa sta succedendo. Una comunicazione efficace, legata a quello che i visitatori vedranno in fiera presso il tuo stand, creerà partecipazione. Organizzare un evento sotto la stand, un piccolo corso, regalare gadget utii e originali sono alcuni degli inneschi che possono attrarre visitatori. Per far si che abbiano successo è necessario comunicarli bene molto prima che inizi la fiera.
La comunicazione efficace è il motore della fiera: analogica e digitale
Una efficace comunicazione può determinare il successo nel tempo della tua partecipazione alla fiera e consente di raggiungere i tuoi contatti, ma anche i tuoi potenziali clienti, sfruttando tutti i canali on line e offline.
Da questo punto di vista è importantissimo lo studio della grafica e del concept dello stand che traduce la tua identità aziendale in un ambiente che ti rappresenti totalmente, senza mai perdere di vista l’obiettivo principale: fare lead generation e tornare a casa con contatti profilati. Vale anche per tutto il materiale divulgativo e promozionale legato alla tua esposizione.
Fondamentale per promuovere la tua presenza alla fiera l’utilizzo di strumenti digitali per raggingere i clienti vicini e tutti i tuoi potenziali clienti. Il raggio d’azione è vastassimo. Con la possibilità di fissare on line una sorta di booking degli appuntamenti: non si respingeranno più clienti o prospect per incontri che potrebbero accavallarsi, se non opportunamente messi in agenda.
Un altro strumento che si sta rivelando molto utile per promuovere la partecipazione alla fiera è il videomarketing. Può essere utilizzato prima della fiera per farsi conoscere e cerare una sensazione di familiarità per quando ci si ritroverà sotto lo stand; il video si può utiizzare durante la fiera per valorizzare meglio la propria presenza, per presentare meglio i prodotti; si può fare videomarketing anche dopo la fiera diffondendo la propria esperienza all’evento distribuendolo in modo tale che possa essere visto anche su canali diversi da quelli propri.
Materiale pubblicitario coordinato da portare in fiera
Anche se siamo nell’era digitale e del ‘cloud’ è fondamentale portare in fiera alcuni materiali stampati come ad esempio i biglietti da visita, cartoline, pieghevoli, cavallotti da tavolo, oggetti coordinati all’immagine dell’azienda come i laccetti porta badge personalizzati o alcuni stickers da regalare ai visitatori per far sì che il brand aziendale resti bene impresso nelle loro menti.
Il primo e più importante elemento di contatto con i nuovi partner e clienti è rappresentato dal biglietto da visita. Molto spesso sono dimenticati perché si pensa a tutto, tranne a portarsi in fiera i biglietti da visita. Prima di andare in fiera, verifica se hai sufficienti biglietti da visita, verifica che siano aggiornati e che tutte le informazioni siano ancora valide. Se ti rendi conto di averne bisogno, ordianli per tempo.
Per quanto riguarda il catalogo dei prodotti, pensa di stamparne uno adatto alla fiera: leggero, personalizato e utile. Si tratta di un tipo di catalogo diverso da quello consegnato ai potenziali clienti. Deve contenere informazioni uniche ed esclusive ed essere impeccabile dal punto di vista grafico e della qualità delle immagini. Sperimenta anche formati alternativi al classico magazine, come i pieghevoli, il formato “cartolina” o le brochure. Meglio ridurre la quantità di informazioni a favore della qualità, creando un supporto leggero, tascabile, ma al tempo stesso davvero indispensabile per chi sia interessato al tuo brand.
Raccontare l’azienda in fiera con Workshop, match e case history
Le aziende organizzano sempre più frequentemente workshop, convegni e match o altri momenti di confronto come soluzione ideale per farsi conoscere e per i visitatori desiderosi di sfruttare la giornata in fiera per la loro formazione e aggiornamento sulle principali novità del settore.
Si tratta di strumenti molto utili per chi vuole presentare i propri servizi, raccontando quello che la propria azienda fa. Con un workshop si possono incontrare contemporaneamente potenziali clienti, buyer, produttori, dealer, fornitori, agenti di vendita. Un pubblico profilato e interessato ai servizi offerti dall’azienda e in grado di fornire feedback utili e immediati rispetto agli argomenti trattati.
La case history di un testimonial aziedale rappresenta un valore aggiunto per l’azienda: una testimonianza o una recensione positiva, nella vita reale come sul web, è infatti determinante nel convincere il cliente.
Il dopo fiera
Al rientro da una fiera è importante fare una valutazione accurata della tua partecipazione per impostare la strategia per il follow-up. Analizzare i dati è fondamentale: quanti ma soprattutto quali contatti? A che livello di conoscenza del nostro prodotto si trovano i lead generati? Sono già sicuri di potersi affidare alla tua azienda per “risolvere il loro problema” o hanno la necessità di comprendere meglio la vostra offerta e quindi necessitano di una presentazione più approfondita? A seconda del proprio livello di “consapevolezza” (awareness), proprio come in un funnel di vendita online, ogni contatto andrà seguito nel modo e dalle risorse più opportune (dettagli tecnici, visita di un commerciale,…)
Sei pronto per la tua fiera? Vuoi potenziare le vendite e il racconto della tua azienda?
Vieni a trovarci per scegliere insieme tutti i materiali necessari per presentarti bene alla tua fiera. Per noi la qualità del nostro lavoro, come sanno i nostri clienti storici, inizia già prima della fase di stampa, ossia con la consulenza che offriamo ai nostri clienti.
